不能见面,To B 业务怎么办?
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2020-02-24 12:18    文章来源:SaaS 观察纪
文章摘要:未来国内的企业服务谁能将产品销售过程在线化谁就才是胜者,而能将产品交付在线化的就是王者。不能见面怎么输出价值,拓展客户?

20年后的一天,阳光洒进房间,你眯起眼回忆起从前,我们还会记得那一年的春天吗?

此次新冠病毒传播进入了胶着状态,有代际传染,有城市归零了再重新发生,有潜伏期长达24天,种种迹象化为影响渗入我们生活的所有方面,有的人心情濒临崩溃,有的城市还无限期冰冻。

“不能见面,营销还能撑多久?” ,这个问题久久回荡在每一个To B 人的心里,过去企业服务最重要的是直接,是关系,是与客户之间亲密无间的互动,当然,见面是基础。在中国,“见面三分熟”,“伸手不打笑脸人”是印在我们脑海深处的处世哲学,有什么事见了面都好说,也是你我客户销售中最重要的一堂课。

过去企业服务最重要的销售团队,也是面销团队,线索从网络或电话的开拓,到微信和工具的推进,再到见面取得信任一击完成,L2C(线索到现金)行云流水,很多公司刚刚做到持平成本,都还等待着续费和增值服务来实现利润。但此次疫情正是考验了企业在极端情况下的绝地生存,可以武断的说未来国内的企业服务谁能将产品销售过程在线化谁就才是胜者,而能将产品交付在线化的就是王者。

首先说产品销售在线化背后的带来的是渠道自控,无需在每一个业务城市搭建分公司或代理商,自营组织形式的高效化远远高于渠道模式,可以将业务拓展到全国甚至国外各地。其次证明了产品价值传导的通路形成,线上销售依靠远程会议,远程操作等工具完成价值传递,同时不受限地理距离,客户组织协调,及单对单的形式。通过标准流程的SOP 指引能将人员培训成本降低,不参杂过多销售员能力素质本身的成本,也极易标准化。

产品交付在线化关系着我们国人常有的思维惯性,所有人习惯了付了费就是“上帝”,有过多的服务要求,这也与我们国家过去大量的人口红利,在全球中国的快递,外卖,人工服务都是最廉价的,不出一小时,你想要的日常服务都可以便宜的得到,而企业服务中,像过去华为公司就是靠着近乎“疯狂”的服务取得了大量国外订单,欧美企业无法企及,但近些年或说未来中国的企业服务会回归正常状态,产品交付后的服务不再无限度的提供,这也给在线交付提供了可能。只有产品研发及用户体验做好了才能做到这一点,你看服务11亿人的微信,你能轻易找到其客服人员吗?

那我们如何搭建一个线上销售的业务闭环呢?过去企业服务的产品,都过于重在客户关系及价值传递,是因为本身产品不足够轻便易学,而绝大多数SaaS产品依旧没有摆脱这问题,你看越来越高的客单价,就证明了SaaS开始无限制的叠加应用和功能,没有找到客户的真实痛点,“戴珂”讲这是维生素不是止疼药。我们应该第一时间梳理集中客户的痛点和最关心的问题,不要意淫产品价值,这个时候客户企业要的是救命不是养生。

其次快速的将产品的价值及功能能简易清晰的展现出来,而不是销售人员去客户那里坐几次才能了解和传达,通过网络直播,公开课,价值传递给受众客户,而清晰的传达到工具本身蕴含的管理和营销思路才是最重要的。

公开课的内容,长视频可以上传知识付费平台,短视频切金句可以上传抖音等流量媒体,文字信息可以形成公众号文章二次传播,系列集结成书,思维导图打印成册进行三次传播,不停的影响和收拢潜在客户群。

精准客户群再进行一对一的产品演示和价值梳理,现在腾讯会议等会议工具,一系列的投屏工具已经是非常成熟的,最终完成签约售卖,这样的对接会议一天一个销售可以完成5场,效率远超线下拜访。

此次疫情是在宏观经济放缓,人口红利消失,老龄化社会即将到来的一次模拟考试,让我们每一个企业都必须思考从粗放型的业务模式转向精细,没有一个春天不会到来,让我们精壮肌肉,一同迎接企服春夏的盛宴。


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