商业化是To B 公司最重要的能力
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2019-12-02 10:27    文章来源:SaaS 观察纪 原创:台阶西西弗斯
文章摘要:根据企业片面的理解生搬硬套一些功能造出一个产品,就直接丢到市场上的时代早已过去了,商业化能力成为企业致胜的关键要素,产品清晰定位且传达价值准确,输出优秀的管理和经营理念以及良好的商业化节奏是不二法门。

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根据企业片面的理解生搬硬套一些功能造出一个产品,就直接丢到市场上的时代早已过去了,商业化能力成为企业致胜的关键要素,产品清晰定位且传达价值准确,输出优秀的管理和经营理念以及良好的商业化节奏是不二法门。

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这一周互联网圈真不平静,周一开始引爆全网的网易患病员工被辞退事件,以双方达成了和解协议而告终;周五爆出巨头公司发文要求员工共克时艰,加班打车要拼车出发,不拼车不给报销。国家GDP从保8到保6再到保4,看来这个冬天确实是又冷又久,制造业从08年后每年都是最困难的一年,相较之下近十年的互联网一片繁花似锦,今天你去IPO,明天我融资过亿的,可看着他高楼起,眼看着他宴宾客,也眼看着他寒冬凛冽,眼看着他尘归尘土归土。

最近我们的人事同事集中反馈市场上VIPKID的简历一下蜂拥而出,如果说大公司裁员是海面上的冰山,而真正的市场情况如何可想而知。不论是网易,百度,VK还是谁家,说到底今天的互联网公司除了几家巨头是躺在金山上,其他的盈利情况都不容乐观。很多企业一年营收2个亿,亏损2.8个亿,按我说不如企业关张,把钱放在信托里,一年没准比市面上90%的公司盈利高。

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内需疲软,外贸局势紧张,企业获客难度和成本极速増长,导致在选择软硬件时十分谨慎,所有ToB企业都不同程度上面临困难,企业自负盈亏的要考虑利润率能否保障稳定,靠融资生存的企业要考虑账上的钱能不能活着度过冬天。在这个时候我们认为最要关心的是商业化,这个商业化,不止是企业的商业模式,还包括企业产品的商业化,收费模式,市场认知度以及产品售卖后客户的使用满意度,从而带来的商业化的飞轮旋转,甚至可以武断地认为商业化能力是ToB企业最重要的能力。

在中国市场,从来不缺少好的想法和创意,也不缺少将好的创意打磨成产品的企业,真正缺少的是能将好的产品变现商业化的能力,从ToB企服市场来说,最忌讳的是闭门造车,根据企业片面的理解生搬硬套一些功能造出一个产品,就直接丢到市场上,这时候销售人员带回来的只有“产品难卖,市场不认可,客户不理解”等等抱怨,今天真正的企服市场应该是厂商与客户企业一同塑造和迭代产品。

字节跳动旗下的Lark飞书就是很好的案例,我想今天谁也不会质疑字节跳动在C端市场的产品和商业化能力,而其最近一年推出的企业级产品飞书也在一定程度上证明了字节跳动在ToB市场的初步能力,在钉钉持续投入巨资,企业微信紧盯不放的企业协同办公市场正在探索出一条新出路,有人说飞书是Slack的国内翻版,也有人说飞书只关注协同效率必定做不大,但通过我们持续与飞书人员的沟通和测试中发现,其实飞书的产品商业化路径非常清晰,也为很多企服厂商指明了商业化的方向。

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ToB厂商首先要定位清晰,第一时间聚焦核心用户需求,飞书在这方面突出的是互联网和新兴科技公司最重要的协同办公。云文档功能可以将企业平时的会议纪要,销售资料,产品文档进行沉淀和同步,让所有需要不停迭代和进化的组织成为死忠粉。

其次企业服务软件已经不再只是工具,不再停留在帮企业记账,帮企业流程和库存管理,只是完成动作即可的时代了。今天每一款软件代表的是厂商对此细分市场的思考,输出的表面是软件,实质是经营与管理理念,软件的技术与人工成本只是表象,以飞书为例,其代表的核心是字节跳动OKR实践与组织管理能力。如果今天厂商售卖的是营销工具,那一定代表的是已经验证了的,能为客户创造营收价值的理念和相关能力。

再次是商业化的节奏,这个时代如果厂商希望一款产品一个版本能应付两年市场,这是不可能的了。产品打磨完成后,投放市场的过程也是不断收集反馈和需求,不停的迭代和更新的过程,就如字节跳动这一企业产品,没有急躁的去大规模铺广告,甚至没有组织过多的销售团队进行推广,只是在小范围的一边销售一边持续收集需求反馈打磨产品,虽然在产品入门门槛较高和国内普通企业的接受过程还有很长的路要走,但这个步骤绝对是企业服务市场厂商需要学习和强化的,通过我们了解,现在已经有传统零售业头部企业在大规模的使用飞书产品,同时希望字节跳动在这个国内艰难的企服市场上能给其他企业提供更多优秀的探索和经验。

今天ToB企业的产品与市场的商业化推广,除了刚刚提到的定位,产品内核理念与商业化步骤之外还有市场宣传,品牌与价值认知,和渠道直销等一系列的动作,这所有的描述本质指向,此刻企服市场要求厂商的能力绝不再仅仅是将好的产品做出来即可了。


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