渠道商访谈 | 新时期平台共享经济下的"聚沙成塔,智慧创效"探索与思考
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2019-11-04 09:43
文章摘要:如何将优势资源转化也是一门学问。

在平台经济时代,虽然互联网打破了时空限制,但“渠道为王”的商业时代仍未结束,其面临的只是新一轮的重启。

据《2018中国管理软件渠道生态研究报告》指出,大代理商每年对厂商的贡献甚至比一个标杆企业用户更多,且更稳定。

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除了对厂商收入上的贡献外,T研究还发现,平均一家渠道商可为厂商贡献130家真实的企业用户,而这些用户若靠厂商直销获取的话,成本消耗绝非小数。

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以渠道力托起品牌,以渠道力支撑品牌,以渠道力打造品牌。“渠道商”将会成为“香饽饽”。

然而,对厂商起着举足轻重作用的渠道商们,他们的境遇究竟何如?

“香饽饽”,如鲠在喉

在T研究所进行的调研中明确指出,厂商渠道政策的不稳定、招募代理时的过度承诺给渠道商带来了巨大困扰;达成合作之后,渠道商又面临着承担经营风险、混乱竞争等厂商甩锅的挑战。

 而最让渠道商感觉如鲠在喉的莫过于他们压货。在T研究的数据中显示,仅这一项就占了渠道商开支成本的33.9%。再者,因同质化竞争的白热化,客户比价、压价,渠道商的利润空间两端受挤压,可谓夹缝生存。

2018 年,全国各类渠道商平均利润率是 15.8%,其中,游戏分发商、苹果手机经销商、白酒代理商的平均净利润率分别有 33.5%、30.7%、约 20%,而用友渠道商的平均净利润率只有 12.6%,金蝶渠道商的平均净利润率只有 9.0%,均跑输大盘。一句话总结:卖什么都比卖软件赚钱。

既然不赚钱,为何不放弃?

绝大多数中小渠道商的痛点在于:利润均在存货中,咽不下,吐不出。

生态融合,优势转化

从08年用友鼓励核心员工内部创业起,陈维芳会长毅然从坚持了7年的直销分公司离职,在至今已有十多年用友软件代理经验的他看来,如今软件代理商之所以利润低,原因有二:门槛很低,同质化严重。

陈会长表示,软件代理商行业有个特点:员工很容易成为竞争对手,从原工作单位分裂而出,代理同一品牌,为了防止一家独大,厂家同样扶持。

强势的厂商、精明的客户、超底线的同行,代理商营运环境每日况下。

不能被一个品牌绑架。陈会长在几年前已在产品上做了调整与布局,在原有用友产品上,增加了点都物业,易订货,蓝凌等品牌。

独乐乐不如众乐乐。陈会长在考虑如何提高公司收益的同时,也希望能够通过生态圈的方式增加越来越弱势的渠道群体的话语权,改变其尴尬的局面。

9月27日,福建省信息技术咨询服务行业协会正式成立。这是由省民政厅核准,依法登记设立的非营利性社会组织。以为各行业提供专业信息咨询、技术等服务的行业协会。据悉,协会成立不到一个月,协会已经吸纳了103家的会员。

陈会长表示,该协会的大多数成员单位,已经在软件行业经营了十几二十年,各自沉淀了几千家甚至上万家的企业客户 ,如果能通过协会平台进行有效的资源转化,那么各自的利益将能无限放大。

采访中,陈会长给T媒体举了一个刚刚发生的真实案例,而这个例子也是协会众多效应的一个缩影。

公司服务了十几年且维护其内部多套系统的一个客户最近出现了勒索病毒,出于对陈会长公司的信任,该客户首先找到他们希望予以援助。然而,作为非数据安全领域的代理企业用心科技而言,客户的诉求犹如烫手山芋,然而对于另外专业的会员单位而言,这就是利润。如此转化,不仅“将烫手山芋变废为宝”,且及时、高效地解决了客户的问题,更给伙伴带去了有效资源,一举三得。

目前,该协会与拥有众多行业咨询、研究经验且渠道资源丰富的T客汇已开展紧密合作,携手一起为渠道代理群体探索更多无限精彩。


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