中国SaaS企业的生存图鉴
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2019-09-09 10:00    文章来源:云有料 作者:有料君(cloudnews001)
文章摘要:随着消费互联网发展势头已经放缓,C端的天花板隐约可见。各大巨头开始把目光瞄向to B 领域,“SaaS”这个名词又开始频繁出现在媒体视线中。

随着消费互联网发展势头已经放缓,C 端的天花板隐约可见。各大巨头开始把目光瞄向 to B 领域,“SaaS”这个名词又开始频繁出现在媒体视线中。

最直观的表现就是 SaaS 企业们开始受资本追捧,融资事件数及金额近年来均一路飙升。IT 桔子数据显示,2019 年 1-4 月,国内 SaaS 行业共发生 52 起融资,其中战略投资达 17 起。

但是中国的 SaaS 企业与已经拥有成熟的美国截然不同,相比 Salesforce、Workday、Hubspot……市值破百亿美元的 SaaS 企业,至今中国却鲜有在市值上能与他们抗衡的企业。

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此外,所谓“人红是非多”关于 SaaS 的各种言论甚嚣尘上,有人看好:“SaaS 市场得大客户者得天下”,也有人唱衰:“SaaS 已死,下一个”。中国的 SaaS 宛若薛定谔的猫,但孰是孰非,暂且不下定论,今日,只想沿着中国 SaaS 企业的发展轨迹,一探它们的生存图鉴。

以目前来看,中国 SaaS 行业的已经形成了泾渭分明的阵营,包括创业公司、互联网巨头和传统软件转型三类。

单体营收能力最强的传统软件厂商

传统软件厂商因为从事企业信息化时间最久,客户基础和业务积累最为深厚,它们重点服务于中大型以及超大型企业,无论是将原有软件产品转化为 SaaS,还是针对新模式、高性能的业务需求推出的全新 SaaS 产品,都有助于快速激活高端市场中的存量客户,从而填补 2C 互联网巨头和 SaaS 创业公司较难触及的领域空白。

如用友网络,从 2000 年开始学习美国的另一 SaaS 巨头 Workday,进入漫长的转型期。用友的 SaaS 服务种类较为齐全,得益于此前的积累,拥有专业开发团队,当初很快就产生了 SaaS 服务收入,增速快,但是总金额不高,占比不大。据公司披露的 2019 半年报显示,用友 90% 以上收入由中大型客户贡献,SaaS 收入 2.86 亿元,增长 133.6%。

而另一家老牌 ERP 企业金蝶软件在 2005 年就开始涉足 SaaS。随后开始投入很大的研发力量进行 SaaS 产品架构的搭建。

在 2007 年 6 月,IBM 公司与雷曼兄弟注资金蝶,IBM 并对金蝶提供技术支持,半年后,金蝶旗下全程电子商务及企业 SaaS 服务平台———“友商网”正式上线。而经过十多年的发展,曾经的友商网已经改名为“金蝶精斗云”,成为了一个面向小微企业的财务管理云服务平台。刚发布的中期业绩报告显示,2019 年上半年金蝶云服务业务大增 54.9%,云服务收入占集团整体收入的 37%。

日前,IDC(国际数据公司)发布最新的《中国半年度企业级 SaaS ERM 应用软件市场跟踪报告(2018 年下半年)》显示,2018 年下半年,在中国企业级 SaaS ERM(企业资源管理)软件应用领域,金蝶国际软件集团(简称金蝶)市场占有率从 2017 年的 14% 上升至 2018 年的 15.2%,连续 3 年排名第一。

尽管金蝶和用友软件作为老牌厂商在 SaaS 领域取得了不错的成绩,但是用友市值 80 亿美元,金蝶市值 36 亿美元。这两家公司的市值加起来,才勉强赶上美国软件巨头 Salesforce 市值的 1/10。

互联网巨头的 B 计划

相比传统厂商转型 SaaS, 互联网随着消费红利见顶加之云服务整体产业趋向成熟,它们纷纷向 To B 行业靠拢,除钉钉、企业微信等入口级产品来势汹汹外,巨头们更是积极展开投资并购与生态合作,斥重金搭建自身的企业服务生态。

比起直接的市场竞争,巨头的生态思路通常更加侧重平台技术和能力的输出,帮助合作伙伴快速形成解决方案共同服务于客户;借助巨头的品牌和流量优势,其合作伙伴也能够实现高效的客户触达。巨头们的高调向市场释放产业互联网时机已来的信号,对数字化转型重视程度的提高有助于加速 SaaS 市场教育;而以投资或扶持计划名义投入市场的资金,也将激励中小创业公司开发出更优质的 SaaS 产品。

作为阿里的亲儿子钉钉,如今已经并入了阿里云,经过五年的发展,交出了亮眼的成绩单,最新数据显示,钉钉平台上已有 20 万开发者入驻,企业应用数达 30 万,用户数超 2 亿、企业组织 1000 万、服务企业组织数 500 万,以及 800% 增长的优质 ISV。

回到 2015 年,虽然钉钉切的企业级社交市场,是当时腾讯的盲区;钉钉发布的时间,也比企业微信 1.0 版本的发布时间(2016 年 4 月)早了一年有余。可在 C 端巨大流量的流量面前,腾讯还是习惯于认为没有自己打不赢的仗。

在当时面对 10 亿用户;微信支付接入的商户多如牛毛;互联网企业几乎都有自己的公众号……无数优势让企业微信确信,即便是后发,自己也有信心先至。

但企业微信并没有击垮钉钉。让企业微信失望的是,即便当时以 10 亿用户作为根基,企业微信在 2016-2019 三年间的增长还是远远落后于钉钉。

据企业微信披露的最新数据显示:企业微信的活跃用户则刚刚超过 3000 万,企业组织只有 150 万家。

夹缝中求生存的创业公司

目前互联网巨头用钉钉、企业微信等产品强势占领功能型 SaaS 市场,而老牌 IT 厂商金蝶、用友等云化转型,占据行业型 SaaS 头部。在这种格局下,中小 SaaS 创业公司更趋向于另辟蹊径,在垂直行业型 SaaS 上进行深度挖掘,而并非通用的功能型 SaaS,这样才会避免因面对来自钉钉、企业微信等巨头的直接竞争而失败。

然而摆在创业 SaaS 企业面前的问题是产品难做、产品难卖和产品难用。此外,对于小公司来讲,动辄数万甚至几十万的支出又是一笔沉重的财务压力,于是,在过去十年,对于创业 SaaS 企业一直不愠不火。

举个例子,一个采购需求,传统软件报价 40 万的项目,SaaS 公司报价 15 万一年。客户签约及首次实施完成后,由“客户成功部(CSM)”接手服务。对此客户经理有非常明确的目标,那就是让客户用好,这样 12 个月后客户才会续费。

此前在接受 ToB 行业头条(微信 ID:wwwqifu)采访时,快法务 CTO 佟剑表示“SaaS 本质是续费,是客户成功。说得通俗一点,SaaS 软件的核心是给客户创造价值。”

从这个角度出发,中国的 SaaS 创业其实是一个漫长周期的过程,实力差的中小企业难以承受较大的时间周期、成本周期及结账周期,往往一个项目还没有完成,很多企业就倒闭了。

结语

总的来说,SaaS 是一场持久战,而各个企业由于有不同的重心、节拍、策略,如果能顺势而为,成功的几率也许会上升一些,成败有时就在一虑之间,在“软件即服务是未来”的这个大方向中,望各位 SaaS 从业的同行们都能走好走稳,共同迎来中国 SaaS 行业最绚烂的朝阳时刻。


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