SaaS产品分类及其发展方向
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2019-07-23 09:14    文章来源:SaaS白夜行 吴昊
文章摘要:在国内,业内普遍认为 2015 年是中国 SaaS 元年。2014~2016 年,企业服务市场,特别是 SaaS 领域的融资达到了一个高点。

作者介绍 - 吴昊,多家 SaaS 公司常年战略及营销顾问,SaaS 系列文章作者,目前在撰写一部 SaaS 创业书籍。我的每篇文章都来自 SaaS 公司实战中的困惑,并基于我的经验和思考给出解决问题的思路。解答未必全面,欢迎大家在文末留下自己的疑问或建议,我的新书将因此获益,由此也能帮到更多的 SaaS 创业团队。

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(SaaS 创业路线图)

上周五我作为评委参加了「腾讯 SaaS 加速器(首期)」复试活动。有 122 家不同阶段的 SaaS 公司参加了复试,将有 30 家公司最终入围加速器的培养计划。
 
最近艾瑞咨询也出了一份《2019 年中国企业级 SaaS 行业研究报告》,质量也很不错,推荐大家找来读读。
 
在国内,业内普遍认为 2015 年是中国 SaaS 元年。2014~2016 年,企业服务市场,特别是 SaaS 领域的融资达到了一个高点。根据「IT 桔子」(itjuzi.com) 在 2019 年 7 月 3 日的统计数据:目前国内在运营的 3629 家 SaaS 公司中,有近一半(47%)是 2014~2016 这三年中创立的。

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(数据来源 IT 桔子 itjuzi.com)
 
我们认识一个新事物,除了定义,往往是从分类开始的。中国这么多 SaaS 公司,
如何进行分类呢?
 
从指导 SaaS 公司战略的角度出发,我推荐按照两个维度给 SaaS 公司分类。
 
一、通用 SaaS vs 行业 SaaS
* 通用 SaaS 产品:跨行业的通用产品。例如,北森和 Moka 的 HR 产品、纷享销客和销售易的 CRM 产品、UDesk 和智齿科技的智能客服。
 
* 行业 SaaS:在某个行业内使用的产品。例如,奥琦玮和客如云的餐饮企业 SaaS、聚水潭和旺店通的电商 SaaS、云朵课堂和校宝在线的教育机构 SaaS 等。
 
简而言之,通用 SaaS 是聚焦某个业务但客户群体是跨行业的,行业 SaaS 是聚焦一个行业内的多个业务的。
 
这次腾讯 SaaS 加速器上,通用 SaaS 与行业 SaaS 各占一半。从我接触的大量 SaaS 公司信息看,2016 年及之前创立的 SaaS 公司中,通用 SaaS 占比较高;之后随着通用 SaaS 的赛道被占满,新创立的 SaaS 公司做行业专属产品的比例更高。

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(实心圆大小——代表市场上该类型 SaaS 产品的数量)
 
二、工具 SaaS vs 商业 SaaS
2016 年之前出现的 SaaS 产品是大多是「工具 SaaS」。工具 SaaS 的主要特点是:为客户企业提供了一个提高管理效率的工具。这和传统软件的价值一致:做 SaaS CRM 的还是辅助管理客户、提高销售团队效率的 CRM,做 SaaS HR 系统的还是提供提高人力资源部门工作效率的 HR 系统。
 
与传统软件相比,工具类 SaaS 有很大优势,主要是「按年续费」有产品及服务进化机制上的优势。观察美国 SaaS 领域的发展状况,也可以看到工具 SaaS 是主战场。
 
国内有一个 SaaS 创业者聚集的社群叫做「崔牛会」。2018 年 5 月份我与「崔牛会」创始人大崔交流,他和我都注意到一个新类型在国内逐渐出现——「商业 SaaS」。
 
商业 SaaS 的特点是:除了提供一部分「工具」价值外,还能为客户企业增加营收、提供新的营收项目。
 
说白了,工具 SaaS 通过提高效率帮助客户省钱,而商业 SaaS 帮客户多挣钱。
 
当然,后者是模式创新,已经超过了传统 IT 人的舒适区;该商业模式的风险也要大得多。
 
国内的「工具 SaaS」十年来历经磨难,2015~2016 年大量融资后营收也未见起色。但云化趋势是能推导、也能看得到的,toB 业务不可能太快,每年增长 30~50% 已经很不错。
 
而商业 SaaS 产品虽然风险更大,但在国内低管理水平、不成熟的商业环境下,更容易实现快速实现客户价值和自我价值。
 
商业 SaaS 有哪些方向呢?我亲眼看到的有下面这些:
 
* 引流:SaaS 产品帮助企业获得更多新客户。引流 SaaS 往往通过微信关系链、私域流量等方式运转。获客工具往往有效果不可持续的风险,客户企业也常常由于自己不会运营而影响效果。我看到这类 SaaS 公司往往需要进行重度专业知识培训、甚至提供代运营。
 
* 切交易:例如,聚合支付平台就有这个能力,客户企业按使用聚合支付资金流水的 x‰支付费用。
 
* 提供金融服务:为金融机构提供客户企业授权信息,获得金融机构的佣金。我推测未来也会逐渐有更深的方式:例如直接做风控管理提供贷款,当然建立风控体系成本很高,要 GMV 足够大才能承担。
 
* 供货:这次参加加速器评选前我还真没想到,国内已经有 SaaS 企业在很垂直的领域内能够介入到供应链中,为制造企业供货,GMV 已达百亿,公司营收及利润也较可观。再想想,美团不也一直在这个方向上努力吗?如果美团占领足够多的餐饮 SaaS 系统份额,「美团快驴」(进货平台)的价值也会更大。
 
* 提供决策及运营数据:这个容易理解,如果只是企业内的数据,只能做内部报表;如果能够在部分客户的授权下,提供行业、地域等范围分析,将有更大价值。
 
* 产业互联网:再往上说,SaaS 公司有可能参与到某些行业或领域的产业互联网改造。这些改造肯定要用到 SaaS 公司的数据或 IT 能力。有些供应链、价值链的改造可能是 SaaS 公司主导,当然也可能是行业或领域的寡头企业主导。
 
三、业内对 SaaS 公司是否该做「商业 SaaS」争议颇大
 
我总结了一下,其中「工具派」认为:作为一个 SaaS 公司,其优势在于技术和软件工程能力,而非互联网创新。创始团队里可能并没有某个行业的专家,即便有行业专家也未必正好有互联网创新的思考方式,上述新模式的商业风险很大,SaaS 公司不应该参其中。SaaS 公司就应该不断在专业领域里打磨自己的产品,逐步提升产品价值和服务效果,实现公司的商业价值——提高管理效率。
 
我认为「工具属性」是 SaaS 产品的基础,如果本身不是好工具,也很难在竞争中立足。如果咱们通个几年的努力,已经把「工具属性」做到 80 分、甚至 90 分了呢?
 
国内市场竞争将不断加剧、商业环境不断成熟,企业提升内部管理效率的新需求会自然增长,工具型 SaaS 公司进入成熟期仍然有机会每年增长 20~50%(根据上文提到的艾瑞咨询年度报告数据,2018 年 SaaS 市场规模增长 47.9%)。
 
但如果我们稍微激进一些,从我上面提到的角度(相信还有更多其他角度)介入每个行业在「+互联网」时代的改造机遇,主动参与、甚至主动发起这些价值链改造,就有可能获得将公司市值(也就是公司对社会的价值)从几亿提高到几十亿、甚至几百亿的机会。SaaS 团队如果在「工具」阶段已经具备基础,身为这个时代的弄潮儿,怎能轻言放弃?!
 
四、各类型 SaaS 产品间的转化路径
当然,也不是所有 SaaS 产品都能够转化。我列了几条路径,欢迎大家探讨。

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1、通用 SaaS 的 PaaS 路径
通用 SaaS 在 2015 年前后被广泛看好,就是因为他们有类似 Salesforce 从 SaaS 到 PaaS 的发展机会。
 
什么是标准的 PaaS 产品?在我看来,这要求 PaaS 平台有极其丰富、强大、便捷的架构和能力,令 ISV(独立软件开发商)能够在 PaaS 上进行自有行业/领域产品的开发。这是 PaaS 的「成熟」形态。
 
在国内,我好像还没有看到过到达这个阶段的 PaaS 产品。钉钉和企业微信勉强能算,但如果只提供 IM(即时通讯)、考勤打卡、账号体系这么浅的能力,对 ISV 的价值也不大。毕竟腾讯、网易都有产品可以提供 IM 支撑能力,不需要 ISV 自己开发,还不用 ISV 放弃自己的 App。
 
国内的 SaaS 公司有不少都在做 PaaS,但目前大多还在较早期的阶段:
a、SaaS 产品提供了二次开发接口,允许客户自有研发团队或其系统集成商在上面做项目级定制开发;(到这个阶段只能说,比 SaaS 自有研发团队扑上去做「项目定制开发」好一些,至少未来 SaaS 产品的版本是统一的;将来 SaaS 产品升级不影响定制开发模块的使用)。
b、能够让公司内部 SaaS 团队在内部 PaaS 上开发。这个已经与 Salesforce 的 PaaS 接近了,但在可用性、易动性、健壮性、可扩展性等方面应该都还有很大的提升空间。
 
能够走 PaaS 路径的一定是通用 SaaS 产品。对于行业 SaaS 来说,做 PaaS 有点儿小题大做,做好数据库设计和可复用组件更靠谱些。当然,如果为了让市场易于理解,把自己叫做 PaaS 为其它应用提供服务也未尝不可。只是心里要清楚,真别按 PaaS 的规格要求来做。
 
「PaaS 路径」在中国能否走通、是否还有时间窗?这也是业内争议较大的问题。
 
我个人认为,国内的通用 SaaS 公司先完成自己商业上的闭环,也就是说先实现盈利,更重要一些。因为只有那些市场能快速检验的,才有机会快速迭代出真正市场需要的产品。而快速完成小闭环、然后在其基础上不断做成更大的闭环,才是互联网的思维方式。
 
2、行业 SaaS 从「工具」向「商业」转变
本文第二部分,主要说的就是这类转变。行业 SaaS 公司的创始团队大多来自该行业,甚至投资方就是该行业的头部企业,拥有深厚的行业资源和行业认知。
 
他们在完成了「工具」价值后,在 SaaS 功能和「数据」的基础上,有机会帮助客户企业:获得更多客户、增加商业增长点、提供新的产品,甚至介入整个供应链、价值链的再造过程.......
 
3、通用 SaaS 增加「场景」价值
做通用 SaaS 的公司,我觉得不能轻易放弃原有阵地转向「行业 SaaS」。因为转「行业」是需要有天生 DNA 基础的。
 
我的建议是要设法找到多个行业中较常见的、能给客户带来增值价值的「场景」。其实现在的通用 SaaS 中就有不少是切「场景」的:上上签和法大大的电子签约、分贝通和易快报的企业消费管理、同盾的大数据风控服务等。
 
这些 SaaS 产品解决的是某特定场景的业务管理需求。相对「通用+工具 SaaS」,「通用+商业 SaaS」的使用场景更具体,业务边界也更清晰。场景具体了、产品价值锋利了,营销环节才容易突破。
 
(说明:因为个人信息量所限,以上提及的企业及产品名称排名不分先后;另外,也有大量优秀 SaaS 企业未被列出)。


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